autoindustry.ro Web analytics

Publicat la: mie, apr. 18th, 2012

Nicolae Sorescu, director Rădăcini: “În vară terminăm 3 showroom-uri în Militari – Opel, Chevrolet și Citroen” (III)

Într-un moment în care piața auto din România nu se simte extraordinar de bine, există câțiva jucători care reușesc să mențină un ritm pozitiv de vânzări, cu afaceri care funcționează după toate regulile economiei de piață. Grupul Rădăcini este unul dintre acestea, fiind una dintre investițiile românești de succes din domeniul auto. Cu o activitate în permanentă extindere, Rădăcini este în prezent dealer al mai multor mărci auto (Opel, Chevrolet, Cadillac, Mazda, Citroen). Nicolae Sorescu, directorul de vânzări al companiei, ne vorbește despre conjunctura actuală a pieței auto, despre creșterile pe care și le-a propus compania pe care o conduce, dar și despre greșelile făcute de guvernanți în privința pieței auto, despre nevoia de a opri contrabanda cu automobile second-hand, despre mașinile înmatriculate în Bulgaria. (Partea III-a)

Aș vrea să vorbim puțin despre afacerea dvs. Sunteți o companie care s-a extins foarte mult, aveți unul dintre cele mai diversificate portofolii de mărci. Cum ați ajuns aici?

În primul rând le-am ales de așa natură, pentru că n-avea rost să am Opel și Ford în aceeași curte sau, eu știu, Peugeot și Citroen. Practic, am plecat de la Daewoo, de la o singură marcă, pe vremea aia pe piață mai era Dacia și cam atât, și am venit la Opel și Chevrolet, ca o continuitate, pentru că dacă ne gândim ambele au o legătură cu Daewoo, pentru că primul Cielo era de fapt un Opel Kadett, iar Chevrolet este produs chiar la uzinele în care se produceau Daewoo. Apoi am venit cu Mazda, care are un alt target, este o altă piață, apoi am venit cu Suzuki, care înseamnă o mașină japoneză mică, care nu concura foarte mult celelalte mărci, și ultimul intrat este Citroen-ul, pentru că în ultima vreme vrea să fie diferit și pentru că la capitolul utilitare stă foarte bine. Și nu în ultimul rând avem Cadillac, o marcă premium a celor de la GM, care este mai mult decât o marcă premium, este o marcă de lux.

Aveți de gând să mai preluați și alte mărci în portofoliu?

Momentan, nu, sincer, pentru că noi tot ce am reușit să facem am făcut pas cu pas, am avut o creștere organică, n-am făcut salturi și probabil că asta ne-a ținut și în viață. Sunt alții care au făcut salturi și acum le preluăm activele sau chestii de genul acesta. La ora actuală ne concentrăm pe ce avem și adaptăm noilor situații ce avem. Iar la ora actuală, în ciuda situației, în 2012 avem în plan primul lucru pe care trebuia să-l facem, Galațiul pe care l-am lansat; deci avem Opel și Chevrolet și în Galați, unde era un loc gol. În vară terminăm, sperăm să terminăm, depinde de constructor, investiția din București, sunt 3 showroom-uri în Militari, Opel, Chevrolet și Citroen, într-o zonă neacoperită, într-o zonă de mare trafic, unde avem 42.000 metri pătrați, într-un complex în care există deja Mazda și Suzuki, un service generalizat, există Bosch Diesel Center, există un service de tinichigerie și vopsitorie multibrand, și nu în ultimul rând există Centrul de pregătire și de formare, care este, practic, o școală și în care pregătim mecanici, tinichigii, vopsitori și electroniști-diagnosticieni, o meserie foarte rară în piața românească, în condițiile în care Euro6 bate la ușă și sunt tehnologii cu care niciunul, fără un curs, nu va ști să facă ceva.

Veți pregăti în centru doar angajați proprii?

Nu, nu, este un program european deci pregătim pe oricine se înscrie și trece un test. Iar școala este acreditată de Ministerul Muncii și Ministerul Educației, iar diploma dată este europeană, deci absolvenții se pot angaja și la Paris.

Practic, tratați criza ca la carte, cu investiții.

N-avem încotro, mai avem o chestie, departamentul nostru de licitații a văzut că sunt foarte multe licitații pe fonduri europene care pur și simplu se pierd pentru că foarte multe firme nu au bani sau au eșalonări la bugetul de stat, ori asta te scoate din criteriile de eligibilitate și așa am ajuns să facem mașini de pompieri. Lucrăm cu Iveco Magirus, care este una dintre cele mai mari firme de pompieri, datează din 1870 și ceva, noi ne băteam cu turcii, ăia făceau mașini de pompieri, asta e viața. Deci din punctul acesta de vedere tratăm criza cum trebuie. Au fost momente și mai puțin confortabile, nu e numai lapte și miere, dar am reușit să nu dăm oameni afară, pentru că am preferat să reducem unele facilități și să păstrăm personalul.

Până la urmă, care este piața reală din România? Cea din 2007, cea de acum, una intermediară?

România ar trebui să aibă, la ralanti, o piață de 250.000 de mașini, dacă ținem cont de gradul de motorizare pe care îl avem și cel de care este nevoie, de populație și așa mai departe.

Și de nivelul de trai?

Și de nivelul de trai, pentru că nu trebuie să-ți cumperi Bentley. Segmentul A merge prost la noi, segmentul B e cam la fel.

Categoric, dar o rată la un automobil de 10.000-12.000 de euro nu este foarte mică!

Dar există și mașini de 7.000 de euro. România este un paradox. Am venit din Daewoo, din Daewoo, a mai trecut prin Opel, Volkswagen după care a sărit direct la BMW. Hai să fim raționali! Noi ar trebui să ne comparăm, procentual, cu țări ca Spania. Ca să nu mai spun de mărime. Când un om își cumpără în Spania un A3 este șmecher deja. La noi este nemulțumit dacă are A8.

Ar putea fi o problemă piața second-hand? Pentru o piață de mașini noi e nevoie ca cercul să se închidă cu piața de mașini rulate.

Politica de second-hand este prost gestionată sub următoarele aspecte: 1. Niciun dealer nu s-a gândit la second-hand pentru că totul mergea atât de bine încât nu s-a gândit.

2. Cât a fost Tăriceanu prim-ministru, care venea din industria auto, a avut suficientă minte la început și a protejat piața prin faimoasa taxă de primă înmatriculare. Ulterior, Tăriceanu s-a înmuiat și a schimbat taxa, în 2009. Trebuia să spună că nu schimbă nimic, iar dacă primea amendă de la UE să plătească amenda.

Ar fi necesar să reglementăm piața de second-hand mult mai bine?

Reglementarea pieței de second-hand se face când târgul auto Vitan-Bârzești se mută în curtea dealerilor. Singurul care a făcut ceva a fost Țiriac Auto, iar altul care vine bine din spate este Weltauto al lui Volkswagen. Într-adevăr, cercul nu s-a închis, pentru că cei cu mașini noi n-aveau niciun interes să închidă cercul și nu vedeau, pentru ei SH-urile nu existau. Dar dintr-o dată second-hand-urile au ajuns o sursă de bani negri, de murdărie, de evaziune încât stau și mă întreb de ce nu iau măsuri. Deci aici e o chestie simplă, se poate face foarte ușor, o perioadă de timp moratoriu, nu se importă nimic din varii motive și-am terminat bâlciul. Sau au intrat în țară, plătești TVA-ul și pe urmă vii tu la mine, vedem, dacă ai voie să ți-l recuperezi sau nu, sau dacă ai mai importat, dacă nu cumva tu imporți ca persoană fizică 100 de mașini pe an. Cine face asta să fie impozitat. Nu se poate, o activitate comercială atât de mare, cu valori atât de mari, nu se poate, frate, s-o lași la negru.

Cum e posibil să facă asta cu zeci de mașini pe an?

Și eu mă întreb dacă chiar nu-i vede nimeni. Cei de la Vamă au orbit? Sun atâtea camere de luat vederi în Vamă. Poți să-i vezi pe cei care fac asta, dacă vrei.

Cât credeți că va fi piața auto anul acesta?

Maximum 100.000.

Și ce cotă de piață aveți dumneavoastră, cu toate mărcile?

Aproximativ 3. Am vândut anul trecut 3.791 de mașini. Din care vehicule comerciale maximum 5.

Și mizați pe o creștere anul acesta?

Mizăm pe o creștere pentru că mergem pe zone neacoperite. De exemplu, în Galați anul trecut nu a fost nimeni pentru că Gold & Platin a închis. Piața din Moldova a mers prost, și se întâmplă, vine un tăvălug peste tine, apar problemele financiare, nu mai ai stocuri și în final cedezi.

Sunt companii care nu prea știu ce să facă cu mașinile. Unii au stocuri prea mari, alții se tem de stocuri și nu au ce vinde. Americanii au făcut din asta o știință. În ce măsură comerțul cu automobile din România se face după carte?

La mine se face. Eu știu fiecare mașină câte zile a stat pe stoc.

Există cifre pentru piața noastră în acest sens, privind stocurile ideale?

Dacă sari de 90 de zile stoc, ai o problemă, mașina nu îți mai aduce profit. Bine, nu vorbim aici de Rolls Royce.

Dar în privința volumului minim de mașini pe stoc, necesar pentru a funcționa în condiții normale, cât este acesta pentru piața noastră?

Două luni și jumătate. Dar totul depinde de ce piață are fiecare. Dacă vinde 100 de mașini pe an, două luni jumătate înseamnă un volum, dacă vinde mai multe, e altceva. Cine are mașini pentru mai puțin pierde.

Revenind la vânzări, cred că utilitarele vor merge mai bine. Sunt companii care au tot stat și au așteptat, dar dacă te uiți la o utilitară și vezi că a împlinit 5 anișor știi că începi să tot bagi bani în ea decât să scoți. E o chestie, la început te costă puțin și produce mult, dar lucrurile se schimbă până ajungi la un punct critic. De exemplu, punctul critic pentru un camion de șantier este de 2,8 ani, la un turism poate să fie 7 ani. Dar o utilitară are 4 ani maxim. Companiile au mai tras un an de ea.

Programul Rabla mai ajută? Va mai ajuta mult timp?

Cu certitudine ajută. Iar Chevrolet, v-am spus, a luat taurul de coarne și a zis, „eu am propriul Program Rabla”.

Există voci care susțin că programul nu mai aduce cumpărători în plus. Adică cei care cumpără prin „Rabla” ar fi cumpărat oricum. A devenit doar o oportunitate pentru a cumpăra o mașină mai ieftină?

Nu neapărat, cumpără o mașină mai accesorizată. Dar pentru o creștere a pieței trebuie să terminăm cu contrabanda cu mașini SH. Când aduci un pachet de țigări în țară și nu plătești TVA la el nu e contrabandă? Așa e și o mașină!

Dar mai e o chestie. Sunt mai mulți lei decât antilope. Adică sunt mai mulți dealeri decât potențiali clienți. Unii mai trebuie să închidă.

Nu ar trebui rezolvată problema finanțării? Clienții nu au de unde să ia bani pentru mașină.

Problema finanțării este, a fost și va fi. Și când era finanțarea prea lejeră nu a fost bine.

Cumva piața din 2007 a fost una falsă, un boom susținut de sistemul bancar?

Toată economia a fost un boom susținut de bănci. Dar eu susțin că România are nevoie de 250.000 de mașini noi. Ce nu se înțelege este că mașinile cad.

Dumneavoastră aveți soluții de finanțare pentru clienți?

Avem, există Cetelem, avem mai multe bănci cu care lucrăm, chiar și câteva companii de leasing. Dacă omul este decis și vrea finanțare, are în showroom tot ce-i trebuie.

S-au petrecut schimbări la nivelul oamenilor de vânzări, în mentalitatea acestora? Se știe că până în 2007 nu făceau vânzări, făceau livrări de mașini. Se ocupau doar de hârtii, pentru că clienții veneau singuri.

La noi oamenii s-au schimbat pentru că știu că dacă nu fac performanță pleacă. Căutăm tot timpul să-i ținem în priză, iar cel mai bun sistem este cel care ne arată ce a făcut fiecare. El are un target, trebuie să vândă atâtea mașini, să aibă atâtea contacte și atâtea contracte.

S-a îmbunătățit traficul din showroom în ultimul an?

Depinde la ce te raportezi. Dacă ne raportăm la anul trecut, era mai bine anul trecut. A fost Rabla care a început mai devreme, plus că s-a prelungit cea din anul anterior, iar februarie 2011 n-a fost așa de friguros și calamitat. Anul acesta abia martie a început să crească, dar nu așa de mult.

A fost bună la ceva criza, a făcut curat pe alocuri în comerțul cu automobile?

Mie îmi place foarte mult un citat din Einstein despre asta:

„Criza este cea mai binecuvântată situație care poate apărea peste țări și persoane, pentru că ea atrage după sine progrese.

Creativitatea se naște din necesitate, precum și ziua se naște din noapte. În perioada crizei se nasc invențiile, descoperirile și marile strategii. Cine depășește criza se depășește pe sine însuși, fără a rămâne depășit.”

CITEȘTE MAI MULT:

„Sezonul de cumpărare de automobile e foarte propice” (I)

“În ce țară mai cumperi mașini fără TVA?” (II)

Lasă un comentariu

XHTML: You can use these html tags: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>