autoindustry.ro Web analytics

Publicat la: lun, iun. 18th, 2012

Dana Cortina, director general Porsche Inter Auto: “Eu cred că lucrurile trebuie să intre într-o anumită stabilitate” (I)

FOTOGRAFII: ANDREI TOBOȘARU

Între 2002 și 2005 a fost director executiv al Porsche România, după ce își începuse cariera în cadrul Porsche Holding chiar în Austria. În 2005, a fost numită director general al Porsche România, într-un sistem de conducere cu 3 directori generali, fiind responsabilă cu activitățile de retail și service. În 2007, s-a ocupat de separarea activităților de retail ale Porsche România de cele de import, prin înființarea noii companii Porsche Inter Auto. A devenit director general al acestei noi structuri, având în subordine cele 5 dealership-uri, 4 în București și unul în Timișoara.

În prima parte a interviului, discuția se axează pe situația pieței auto din România, pe criza din piață, pe influențele și oportunitatea Programului Rabla, dar și pe felul în care a schimbat lucrurile înființarea Porsche Inter Auto. Partea a doua a interviului va putea fi citită mâine.

CITEȘTE PARTEA A II-a: “Facem mistery shopping în service, de la programarea mașinii, până la găsirea defecțiunilor”

Aș dori să discutăm mai întâi despre piața auto din România. Pentru că aveți o poziție foarte bună, care vă permite să comentați despre piață. Cum vedeți dumneavoastră lucrurile în momentul de față? Și care credeți că sunt perspectivele?

O să încep cu momentul noiembrie-decembrie 2011, când prognoza noastră de piață era, după ani grei, pentru prima dată optimistă, în sensul în care așteptam o creștere de 10% și vorbeam despre 100.000 de autoturisme și 17.000 de autoutilitare. Noi ne-am setat ca atare targetul, deci pe creștere. Numai că anul 2012 a început extrem de greu, primele două luni, cu vreme nefavorabilă, iarna grea, cu taxa auto, cu nesiguranța și confuzia create în rândul cumpărătorilor, toate acestea au dus acum la o reașezare a prognozei, iar în momentul de față se discută de 80.000 de autoturisme și autoutilitare probabil în jur de 15.000 de bucăți. Nu mai discutăm de 100.000 de autoturisme. Ce înseamnă asta comparativ cu 2011? Înseamnă iar o scădere. Deci ar fi al cincilea an de scădere față de anul de grație 2007.

Am văzut și eu comunicatul APIA (n.r. din luna mai), care susține același lucru, pesimism și scădere. Totuși, mă gândesc că în primele patru luni ale anului avem o creștere, chiar dacă e mică. Motivația pentru pesimism ar fi una doar de moment, fiindcă a fost o lună aprilie puțin mai nereușită…

Bine, anul a început dificil, pe urmă am avut senzația că o să fie mai bine, speranțe am avut, ca în fiecare an, și de la Programul “Rabla”. Din fericire, noi am crescut față de anul trecut cu 30%. Dar am crescut foarte mult având șansa unor contracte cu clienți mari, clienți de flotă, care au luat de la 3 mașini în sus. Și în primele patru luni a fost o conjunctură, zic eu, au fost mai multe firme care s-au decis să achiziționeze, după ani de zile în care achizițiile au fost blocate, volume importante de mașini. Dacă mă uit însă la procentul de persoane fizice, vorbim de 10%. Deci persoanele fizice aproape au dispărut din portofoliu. Și noi fiind 4 din 5 dealershipuri în București, și multe din firmele mari având sedii în București, normal că am putut să încheiem direct contracte, dar pe zona asta de flote e o mare problemă.

Se numără cumva printre motive și faptul că accesarea finanțărilor e din ce în ce mai grea?

Fără discuție. Accesarea finanțărilor, Programul REMAT… E cam al treilea an de când constat că nu mai vorbim de cumpărătorul clasic care s-ar folosi de tichetele REMAT pentru a achiziționa o mașină nouă, indiferent dacă vorbim despre Dacia sau despre mașinile noastre, ci vorbim despre un cumpărător care oricum ar fi achiziționat mașina și care acum nu-și dorește decât s-o cumpere mai ieftin, să profite de această șansă. Acum oricum e piața blocată, se tranzacționează tichete la prețuri foarte mari, toată lumea așteaptă să mai scadă prețul… Anul trecut valoarea tichetului era pe undeva pe la 1.500-1.600 de lei, anul acesta am înțeles că am ajuns la 2.700 și e foarte sus prețul. Deci nu mai dicutăm de clientul clasic de REMAT.

Ar fi mai bine dacă s-ar încheia Programul “Rabla” pentru o vreme?

Cred că o certitudine ar fi mai bună decât sentimentul ăsta de neștiință cu privire la ce ne aduce viitorul. Sunt cu siguranță anumiți cumpărători care ar fi motivați să achiziționeze un autoturism în clipa în care ar ști clar că nu mai există “Rabla”. Adică ar ști că nu mai există programul, n-ar mai aștepta și ar achiziționa o mașină anul acesta.

Atunci o ofertă bună a dealerului poate chiar ar însemna ceva pentru cumpărător? Acum se diluează promoțiile în prețul cu vouchere incluse?

Acum se diluează, nici nu mai poți să înțelegi nimic, toate reclamele sunt făcute cu tichetele REMAT, prețul este extraordinar de tentant, dar nu ai posibilitatea să achiziționezi aceste tichete într-adevăr, la un preț interesant…

Pe de altă parte, mă întrebam dacă nu cumva volumul de anul trecut și de anul acesta nu este de fapt un volum natural, real al pieței noastre în acest moment, raportat la veniturile și la nivelul de trai din România.

În anii de boom, când se vindeau 350.000 de mașini noi, dacă ne uitam la indicatorii economici, la PIB/cap de locuitor, vorbeam de cifre în jur de 6.000 de euro versus 32.000 de euro media europeană, deci o discrepanță uriașă. În anii aceia a fost de neînțeles creșterea pieței auto în raport cu veniturile.

Vorbeam mai devreme despre finanțare. Se pare că băncile pun condiții mai dure decât le obligă BNR. E normal să se întâmple așa? E o măsură de protecție pentru bănci?

Să știți că, tot vorbeați despre un volum firesc al pieței în acest moment, eu prefer o creștere sănătoasă și normală decât niște comete, bule din acestea. Fiindcă tu, ca om de afaceri, trebuie să-ți dimensionezi corect afacerea. Și preferi o creștere sănătoasă a business-ului, pentru că atunci poți face o planificare pe termen lung, poți aloca resursele corect pe termen lung, poți investi corect. Altfel, dacă nu ești extrem de atent… Iată, vorbeam de anii de boom, puțini oameni de afaceri, chiar și din industria auto, au putut să-și păstreze sângele rece și să nu se arunce în investiții, crezând că piața va crește în continuare. Mulți au făcut greșeala asta și acum plătesc niște rate imense la bancă. Am și eu proiecții de 600.000 de mașini noi pe an, făcute prin anii 2005-2006, pentru anii următori, până în 2020. Dar era matematică, statistică…

Dacă facem strict referiri la numărul de locuitori…

Da, exact. Poți să faci o prognoză pentru anii următori, corelând volumul cu gradul de motorizare. Noi fiind pe penultimul loc, înaintea Albaniei, nevoia de mobilitate există și va exista întotdeauna. Ei, exact acest indice, vorbim de 175, 200 cu chiu cu vai de mașini la mia de locuitori, dacă ne uităm în Vest – unde avem 400-500 de mașini la mia de locuitori, e clar că mai există potențial.

S-a făcut o comparație cu Polonia, prin prisma numărului de mașini rulate… Poate putem face o paralelă cu Polonia și în ce privește creșterea pieței auto. Pentru că numărul de locuitori e comparabil, vin din aceeași zonă cu noi, și putem vedea unde au crescut ei, ce s-a întâmplat bine acolo și de ce ei, de exemplu, nu au avut criză pe piața auto.

Da, dar noi ca țară, de exemplu, suntem foarte dependenți de investițiile străine, unde eu văd două direcții. Când mă uit la cel mai bun an din istoria pieței auto românești, 2007, și mă uit la investițiile din acel moment, vorbim de 9 miliarde de euro, dacă nu mă înșel. Anul acesta cred că suntem undeva la 300 de milioane, adică este incredibil gap-ul. Și când zic investiții străine mă gândesc la două direcții: o dată că vin firmele și pot fi furnizor pentru aceste companii, dar în același timp creează locuri de muncă, ridică nivelul de salarizare, automat creează clientelă. Iar atâta timp cât aceste investiții străine nu iau amploare, va fi dificil.

Să vorbim puțin despre Porsche Inter Auto. În 2007 erați director general al Porsche Romania, firmele s-au separat și ați început un nou business. De ce s-a întâmplat asta și cum e acum, după cinci ani?

În cadrul holdingului este un proces normal. În fiecare țară, în momentul în care se începea business-ul, atât retailul, cât și partea de import erau sub o singură umbrelă. În clipa în care retailul avea o anumită dimensiune – în cazul nostru, la momentul respectiv aveam deja 4 dealership-uri – se făcea separarea. Și se face separarea atât din punct de vedere juridic, cât și managerial sută la sută. Pentru că sunt totuși activități diferite, care necesită focus diferit. Acesta este un aspect. Al doilea aspect este că importatorul trebuie să aibă o poziție neutră, pentru că există și dealerii privați, iar importatorul este obligat să trateze dealerii privați în același mod, având o poziție echidistantă. În cazul nostru, anul de grație a fost 2007, în care s-a considerat că deja…

Deci, practic, a ținut și de volumul pieței…

A ținut clar și de volumul nostru, adică trebuia să ajungem la o dimensiune critică încât să se justifice separarea. Și fabrica pune mare accent pe acest lucru, și Legea concurenței. Importatorul trebuie, este obligat să aibă o poziție echidistantă. Adică eu am un contract de dealer ca orice alt dealer privat. Nu suntem cu nimic favorizați și nu avem voie să fim favorizați.

Putem vorbi despre aceleași condiții financiare, contractuale?

Absolut! Nici nu au cum să fie altele.

Bine, dar unii se pot gândi…

Se pot gândi, sigur. Și dealerii se gândesc că suntem favorizați, dar nu este permis acest lucru. Și noi suntem tot timpul comparați. Performanța noastră este comparată cu performanța dealerilor individuali pentru că holdingul se uită la noi ca la un centru de profit, cum se uită și la importator, și atunci trebuie să existe o bază corectă de comparație. Adică performanța mea de volum, de exemplu, trebuie să fie comparată față de cea de anul trecut, performanța financiară față de cea a dealerilor privați și toate aceste comparații au sens în clipa în care ai o bază curată, corectă de calcul.

Există cumva tendința ca rețeaua de dealeri să fie preluată încet-încet de Porsche Inter Auto? Sau e de preferat să existe în paralel mai mulți dealeri?

Dacă se dorea așa ceva, din start erau numai dealerii Porsche Inter Auto, adică importatorul autoriza numai propriii dealeri. Nu a fost niciodată o politică a concernului, dimpotrivă, se merge întotdeauna pe acest sistem dual. Nici nu ar fi sănătos, cred. pentru că nu ar exista o concurență reală. Se merge pe dealership-uri independente și cine se califică – pentru că trebuie să îndeplinești anumite condiții ca să poți să fii dealer – poate fi dealer. Nu există o limitare numerică în momentul de față. Regulile UE sunt atât de stricte încât nu poți limita numărul de dealeri.

Revenind la întrebare, noi am avut înainte de criză un plan de investiții, pe care l-am și declarat la momentul respectiv, aveam orașele mari în vizor. Criza ne-a prins în momentul în care tocmai demaraserăm investiția în Timișoara – deci era prima investiție în afara Bucureștiului -, și am avut și suportul proprietarilor. Aici trebuie să spun că în cazul holdingului se văd istoria și experiența de 60 de ani. Nu s-au speriat de criză și au decis să terminăm investiția în Timișoara. Dacă mergeți în Timișoara vedeți un dealership Audi făcut la cele mai noi standarde, inclusiv din punctul de vedere al arhitecturii, și printre puținele din Europa la dimensiunea aceasta. Iar showroom-ul Skoda este și el de dimensiunea maximă. Acum, noi avem terenuri în orașele mari, dar deocamdată nu ne apucăm să construim. Există însă în continuare dorința de a investi.

Deci, mai degrabă, planurile de investiții au fost doar suspendate?

Da, au fost suspendate, nu anulate. Ce mai poate să apară – și aici suntem deschiși, dar, normal, ne facem și noi calculele – sunt oferte din partea dealerilor de a vinde. Și atunci este o altă discuție.

Știu că alte rețele, alți importatori, alți dealeri au folosit pretextul crizei pentru a se extinde prin cumpărarea celor care nu mai fac față. Aveți în vedere așa ceva? Sau doar dacă există oportunitatea?

Dacă există oportunitatea. Dacă primim o ofertă – și pot exista astfel de oferte – stăm de vorbă, discutăm. Dar nu cumpărăm orice. Și know-how-ul nostru, dacă vreți, este de a duce business-ul de la o anumită dimensiune a pieței, și atunci, dacă vorbim despre o piață interesantă din punctul nostru de vedere, continuăm discuția. Dacă potențialul pieței este prea mic pentru modul în care știm noi să ducem business-ul…

În cazul închiderii unui dealer, există riscul să vină concurența și să ocupe locul lăsat liber?

Aici e vorba de ce știi să faci. Eu ce știu să fac bine? Eu știu să fac bine business-ul de la o anumită dimensiune, da? Eu nu am un business de familie. Eu am o anumită structură de personal, de la o anumită dimensiune a business-ului e know-how-ul meu. Nu pot să fac business-uri mici, cu 10-15 oameni, cu un dealership mic, pentru că sunt alte reguli. Eu vin dintr-un concern mare și știu să duc un business de la o cifră de afaceri încolo și având anumite resurse la dispoziție. Nu am experiență să duc business-uri de butic. Și atunci, indiferent dacă piața rămâne sau nu descoperită, nu am neapărat lăcomia să fiu acolo, pentru că eu calculez exact de acum în 5 ani și știu ce cifră de afaceri pot să ating acolo, știu ce resurse îmi sunt necesare și nu-mi iese socoteala.

Ce volume de vânzări ați avut anul trecut? Și ce procente a avut Porsche Inter Auto în toată rețeaua Porsche România?

Vorbim despre livrări. Am închis anul trecut, împreună cu marca Porsche, la 5.860 de mașini vândute, ceea ce a însemnat la momentul respectiv o creștere de 28% față de 2010, și turisme și autovehicule comerciale. Aceasta înseamnă 25% din piața Porsche Romania.

Ceea ce înseamnă că nu aveți o poziție dominantă în rețea. Probabil că la prima vedere oamenii se așteaptă să aveți cel puțin jumătate din piață și să controlați rețeaua.

Bine, noi discutăm de 5 dealeri cu 25% versus 80 de dealership-uri.

Și acoperiți piața cea mai importantă. Cât reprezintă business-ul din București?

Bucureștiul reprezintă, din Porsche România, peste 50%.

CITEȘTE PARTEA A II-a: “Facem mistery shopping în service, de la programarea mașinii, până la găsirea defecțiunilor”

Displaying 2 Comments
Have Your Say
  1. […] Dana Cortina, director general Porsche Inter Auto: “Eu cred că lucrurile trebuie să intre într-… […]

Lasă un comentariu

XHTML: You can use these html tags: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>